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Como Encontrar el Product Market Fit para tu Startup [Infografía]

Eric Ries definió una startup como una «institución humana diseñada para crear un nuevo producto o servicio en condiciones de extrema incertidumbre».

Muchas veces, la mayoría de las startups tienden a fallar debido a los múltiples errores cometidos por la falta de una gestión adecuada de los problemas que existen y pueden aparecer en el negocio.

Es por ello que Eric Ries propuso el Lean Startup en 2008 como una metodología que apuntaba a administrar empresas emergentes de alta tecnología. El principio en sí y el best-seller de nombre homónimo The Lean Startup que se publicó en 2011, han tenido un enorme éxito y han estado ayudando a muchas startups a evitar errores.

El método Lean Startup puede describirse como «un sistema de pautas para resolver un problema», y hacerle frente de manera muy eficiente. Cualquier startup es un gran experimento creado para responder una pregunta, y la pregunta no es ¿Podemos crear este producto?, sino ¿Deberíamos crear este producto? y también ¿Es posible construir un negocio efectivo en torno a este conjunto de servicios y productos?

La mayoría de las nuevas empresas fracasan porque consumen mucho dinero en sus inicios sin primero considerar o planificar cuidadosamente el momento en que los clientes realmente quieren lo que venden. Lograr el Product / Market Fit es uno de los objetivos más importantes para una startup, pero también es uno de los conceptos menos entendidos.

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¿Qué es el Product Market Fit?

Marc Andreessen, un emprendedor e inversor estadounidense, ha introducido el siguiente concepto: «El Product / Market Fit significa estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer ese mercado».

El Product / Market Fit (PMF) describe la etapa inicial de una empresa que ha identificado con éxito a un cliente objetivo y le ofrece el producto adecuado. Después de lograr el encaje producto mercado, el siguiente paso es escalar encontrando más clientes dentro del mercado objetivo.

Toda startup que encuentre su PMF tiene ventas que se vuelven repetibles y escalables, y el producto sale volando de los estantes. Es el santo grial para la mayoría de las nuevas empresas.

Dan Olsen, experto en gestión de productos y autor de The Lean Product Playbook, define aún más el product / market fit como el juego final donde una startup ha creado un producto que crea un valor significativo para el cliente. Explica Olsen: «Esto significa que tu producto satisface las necesidades reales del cliente y lo hace de una manera que es mejor que las alternativas».

PASOS PARA ENCONTRAR TU Product / Market Fit

Se necesita mucha paciencia, tiempo y esfuerzo para encontrar el product / market fit, pero los resultados valen la pena. Terminarás con un producto exitoso y estarás listo para conquistar el mercado y los corazones de los consumidores.

La clave aquí es mantenerte persistente y fiel a tus objetivos. Al mismo tiempo, debes comprender las necesidades y los problemas de tu audiencia para asegurarte en invertir en algo que sea aplicable en la vida real y tenga futuro.

1. Definir el público objetivo

Probablemente ya tengas un tipo de cliente en mente. Sin embargo, esta idea no siempre está alineada con la realidad, al menos no del todo. El mercado para tu producto puede ser completamente diferente de lo esperado, o puede ser más grande de lo que pensabas, lo que significa que hay más compradores potenciales que entender.

El primer paso para el éxito de lo que ofreces es investigar quiénes son los usuarios que representan a tu público objetivo. Estas son las personas que más se beneficiarán de tu producto. Probablemente, hay varios grupos de posibles clientes.

Divida a esta audiencia en segmentos con problemas similares, patrones de comportamiento y datos demográficos y luego crea buyer personas que deje en claro a todos los involucrados en la creación del producto quién es realmente tu cliente. Explora tus buyer personas, sus hábitos y estilos de vida para establecer sus necesidades, sus puntos de dolor y sus deseos, ocultos u obvios. Esto te ayudará a identificar qué problemas debe resolver tu producto.

Hay algunas formas distintas en que puedes determinar tu público objetivo:

  • Observa a tus clientes actuales ¿Qué tipos de mercados representan?
  • Estudia a tus competidores y al público al que se dirigen.
  • Realiza estudios de mercado (encuestas, entrevistas individuales) a los consumidores respecto a tu producto.
  • Realiza conjeturas e hipótesis y luego prueba estas teorías en el mercado.

Está bien si no defines tu público objetivo de inmediato. Se puede ajustar en pasos posteriores, especialmente cuando tienes información más precisa sobre el panorama competitivo.

2. Identificar las necesidades del cliente

Después de formar una hipótesis de cliente objetivo, el siguiente paso es comprender sus necesidades desatendidas. Identificar las necesidades específicas corresponde a una buena oportunidad de mercado.

Identifica los problemas exactos, no imaginarios o síntomas problemáticos, sino los problemas centrales. Intenta identificar los problemas de la vida real experimentados por tu público objetivo, realizando cuestionarios a tus clientes o recopilando los comentarios hechos por los usuarios a tus equipos de ventas y atención al cliente. Esto te ayudará a identificar los puntos de dolor del cliente y crear un producto que aborde estos desafíos.

Estas conversaciones seguramente producirán algunas de las mejores ideas sobre cómo tus productos pueden ofrecer el grado de valor necesario en el mercado. Recuerda, puede haber casos en los que los clientes estén demasiado satisfechos con sus soluciones existentes para considerar las tuyas. O bien, el mercado puede no estar lo suficientemente maduro para el valor que aporta tu solución.

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3. Definir la propuesta de valor

“Para que su empresa tenga éxito, necesita construir un producto cuya propuesta de valor satisfaga las necesidades de un mercado y sus clientes potenciales”

Ahora que tienes una comprensión más clara de lo que falta en el mercado, puedes comenzar a elaborar estrategias para satisfacer mejor las necesidades de estos clientes. Dependiendo de la competencia en tu industria o nicho, tus clientes objetivo pueden tener múltiples necesidades que pueden incorporarse a tu propuesta de valor.

Esta es la esencia de un product / market fit: encontrar las brechas que tu empresa puede llenar. Esto asegura que tus productos tengan un lugar en el mercado para atraer la atención de los clientes. Podrás diferenciarte de la competencia y ganar esa cuota de mercado esencial que tu empresa necesita para sobrevivir y crecer.

Dicho esto, debes centrarte solo en un número manejable de propuestas de valor. Puede haber muchas lagunas en tu industria, pero tratar de llenarlas todas a la vez hará que no cumplas con esas necesidades

4. Crear el Producto Mínimo Viable (PMV)

Después de definir tu propuesta de valor, especifica qué funcionalidad incluirá tu Producto Mínimo Viable (PMV). Este enfoque tiene como objetivo construir solo lo que se necesita para crear suficiente valor para que tu cliente objetivo valide que tu producto se dirige en la dirección correcta. El objetivo de este enfoque es iterar hasta que tengas un PMV  que los clientes acuerden que es viable.

Marca las características que tu producto necesariamente debería tener o sin las cuales no existiría. En otras palabras, define un conjunto mínimo de características del Producto Mínimo Viable. No abrumes al PMV con funciones adicionales, ya que no tiene que ser perfecto; solo tiene que funcionar. El PMV está orientado a los primeros usuarios; más tarde, sus comentarios te ayudarán a mejorar y pulir tu producto.

4.1. Desarrollar el prototipo

Desarrolla un prototipo de producto mínimo viable que te permita probar tu idea antes de construir un producto real. Las herramientas de creación de prototipos como InVision, generalmente pueden simular la experiencia del usuario del producto final con suficiente fidelidad e interactividad para obtener comentarios críticos de los clientes.

También puedes usar otras herramientas para la creación de prototipos tales como: Sketch, Figma, Adobe XD o UXPin.

4.2. Probar el prototipo

Una vez que desarrolles tu prototipo mínimo de producto viable, solicita comentarios a tu mercado objetivo. Utiliza una breve encuesta para garantizar que los participantes de la investigación de mercado tengan los atributos de tu cliente objetivo. Programa reuniones individuales con cada cliente para la prueba del usuario. Olsen recomienda realizar pruebas de usuario en oleadas de cinco a ocho usuarios.

Durante la prueba, observa cuidadosamente lo que el cliente objetivo dice y hace mientras usa el prototipo. Haz preguntas aclaratorias para obtener información más profunda y obtener el mayor valor de las pruebas de usuario. Evita hacer preguntas cerradas que requieran una respuesta afirmativa o negativa del entrevistado. Después de realizar las pruebas de usuario, analiza e interpreta los comentarios recibidos. Identifica patrones de comentarios similares y prioriza cualquier inquietud de los clientes para que puedas abordarlas. Luego, refina el prototipo inicial para incorporar sus preocupaciones y experiencias.

Repite este ciclo hasta que sepas que tu producto se ajusta a las necesidades de tu consumidor objetivo.

4.3. Desarrollar y probar el Producto Mínimo Viable

Después de una serie de pruebas, el prototipo debería convertirse en un producto MVP listo para usar. Un producto desarrollado que debe pasar por otra ronda de pruebas para ajustar las características demandadas y prepararse para el lanzamiento oficial.

Mantén las entrevistas con  los clientes y aplica esa información para actualizar el producto.

5. Desarrollar el producto final y lanzarlo oficialmente

Después del desarrollo del MVP y una serie de pruebas, es hora de lanzar tu producto frente a una gran multitud.

Incorpora todos los datos que hayas reunido durante la creación de prototipos, el desarrollo y las pruebas del PMV. Durante el proceso de desarrollo, ten siempre en cuenta que el producto final debe satisfacer las necesidades básicas del consumidor y proporcionar características esenciales.

Pero esto es solo el principio. Después del lanzamiento, nuevamente recibirás comentarios de los usuarios que debes aplicar para seguir mejorando tu producto.

La implementación de este proceso iterativo para el desarrollo del producto conducirá a un uso más eficiente de los recursos y a un alto grado de confianza en los clientes.

A medida que continúes probando y mejorando tu product / market fit, es posible que repitas algunos de estos pasos una y otra vez. Esto es normal y te ayudará a comprender mejor cómo crear mejores PMF en el futuro.

Elementos a considerar después de encontrar tu product/market fit

1. Evita los errores

Siempre es mejor evitar errores que corregirlos. Este enfoque siempre te ayudará a ahorrar recursos, dinero y tiempo.

El product / market fit no es una acción, sino más bien un proceso. Prepárate para muchas iteraciones de pruebas, ajustes y actualizaciones.

También toma en consideración que el mercado, el producto y la audiencia siguen cambiando con el tiempo. Es por eso que un product / market fit no es un estado estable, sino un proceso continuo.

2. Mantente al tanto de las necesidades del cliente

Si tu producto parece lograr su product / market fit, no significa que sea hora de relajarte. Para mantenerte competitivo y relevante para tu público objetivo, debes investigar continuamente las necesidades del cliente, ya que éste cambia continuamente.

Cada mercado, así como cada audiencia o segmento objetivo, puede requerir un PMF diferente. Investiga para descubrir las necesidades y los problemas que enfrenta tu audiencia y ver si es necesario desarrollar soluciones adicionales.

Recuerda a tus competidores y siempre mantente al tanto de las noticias en tu industria. Otras compañías pueden crear un producto que ofrezca mejores características que el tuyo, y tu objetivo es ser el primero en conocerlo y tomar las medidas necesarias para llevar tu producto a un nivel superior.

3. Prueba, prueba y prueba de nuevo

No hay una sola respuesta correcta para determinar el product / market fit. Debes realizar una prueba tras otras. Por ejemplo, prueba tres de precio distintos y mira hasta dónde puedes llegar antes de que los clientes comiencen a quejarse o cuando tus tasas de conversión disminuyan. O, como otro ejemplo, realiza pruebas A / B con varios argumentos de venta, enfatizando diferentes aspectos de tu producto, para determinar qué característica específica es la que más entusiasma a tus clientes. Haz tu mejor esfuerzo para seguir mejorando el producto y siempre estar un paso adelante de tus competidores.

Conclusiones

  • Sé paciente y persistente con tus objetivos. Encontrar el product / market fit no es fácil ni rápido, sin embargo, vale la pena todos los intentos.
  • Una vez que hayas establecido o al menos haya formado una hipótesis sobre tu público objetivo, puedes comenzar a pensar en sus necesidades y en cómo tus productos pueden satisfacerlas.
  • Tu product / market fit siempre cambiará porque el mercado aún se está moviendo: los comportamientos de los clientes, las necesidades y las actitudes cambian, los nuevos productos ingresan a la industria, la competencia crece y se reduce, etc. Para garantizar que siempre puedas adaptarte a estos cambios en el panorama, debes reconocer que tu PMF es dinámico, no estático.
  • Puede haber ocasiones en que tu producto simplemente no sea apto para el mercado. Esto puede ser difícil de soportar, pero cuanto antes puedas detectar las primeras señales de advertencia de un pésimo product / market fit, menos dañino será salir de ese espacio y dirigirte hacia otras empresas rentables.

Infografía: 5 PASOS PARA ENCONTRAR TU PRODUCT MARKET FIT

Pasos para encontrar product market fit

¿Conocías acerca de Product / Market Fit? ¿Consideras es indispensable crear un Producto Mínimo Viable de tu producto? ¿Crees es necesario hacer pruebas e iterar las veces que sea necesaria hasta que el producto satisfaga al consumidor?

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