fbpx

Cómo Identificar los Códigos Reptiles de tu Marca [Infografía]

El neuromarketing es una disciplina de la neurociencia que analiza los procesos cerebrales para conocer el por qué de nuestras decisiones de compra.

Fue en la década de los 60’s cuando Paul MacLean propuso un modelo para el cerebro y el comportamiento humano. Este modelo supone que el cerebro se divide en tres zonas, y se le denomina cerebro triuno,  el cual está conformado por el neocortex, el sistema límbico y el complejo reptiliano. Conocer y entender la funcionalidad de estas 3 zonas del cerebro, nos permitirá diseñar estrategias que atraigan a los consumidores a adquirir ciertas ofertas que lancemos al mercado.

Pero en esta ocasión, te voy a hablar sobre el cerebro reptil y de cómo este es el que en realidad toma nuestras decisiones de compra.

Cerebro-triuno

Te podría interesar:

¿Qué es el neuromarketing? Técnicas y áreas en donde se emplea

¿Qué es el cerebro reptil?

El cerebro reptil es el cerebro más primitivo, data de más de 250 millones de años, y por lo tanto es el más viejo de los tres cerebros. Ha ido evolucionando a lo largo del tiempo y ha ido adquiriendo nuevas habilidades más complejas. Es el único que no se ve modificado por la cultura y funciona de manera similar en casi todos los seres humanos.

El cerebro reptil o reptiliano, también es conocido como complejo R o complejo reptílico, ocupa el 5% del total de nuestra masa cerebral, posee las capacidades instintivas básicas relacionadas con la supervivencia  y controla muchos de nuestros instintos. Controla funciones como la respiración, el hambre y la sed, así como las emociones primitivas como el sexo, el poder e inclusive la violencia como medio de supervivencia.

Es irracional, no piensa ni siente emociones; basa sus reacciones en lo conocido, en el hábito. Vive en el presente y se  mueve por la impulsividad. Actúa.

Pero al final, este cerebro antiguo y primitivo, el mismo que compartimos con otros vertebrados, es el que toma las decisiones de compra; aunque el cerebro límbico y racional intervienen, el que decide es el reptil.

Nuestras decisiones de compra no la toma la razón, son inconscientes. Es por ello que muchas veces compramos algo que en realidad no necesitábamos. Después de haber pagado, buscamos una excusa o motivo para tratar de justificar de alguna manera la decisión de compra.

Y como es altamente conocido que el cerebro reptil es el que toma las decisiones, la industria del marketing y la publicidad se han dispuesto a hacer bien su trabajo, creando excelentes piezas publicitarias que nos inviten a saciar nuestros deseos, instintos y necesidades.

Jürgen Klaric en su libro de neuroventas, habla precisamente del cerebro reptil y acerca de cómo debemos utilizar los códigos reptiles para vender nuestros productos y servicios.

¿Qué son los códigos reptiles?

Los códigos reptiles son aquellos que al ser usados influyen en nuestros comportamientos y decisiones de compra. Representan las motivaciones más profundas y subconscientes que conducen al individuo a hacer algo.

 Jürgen Klaric nos presenta algunos códigos reptiles:

  • Dominación / Poder
  • Control
  • Trascendencia
  • Exploración
  • Libertad
  • Placer
  • Pertenecer
  • Reto
  • Unión de la tribu / Familia
  • Seguridad
  • Reconocimiento
códigos reptiles

A continuación, te muestro algunos ejemplos del código reptil que se encuentran relacionados a un sector comercial o tipo de negocio.

  • Reto: Artículos deportivos, estudios.
  • Libertad: automóviles, motocicletas, venta de combustible.
  • Pertenecer: Bares, discotecas, cafés, grupos sociales o de otra índole.
  • Control: Hotel para hacer negocios.
  • Poder o dominación: relojes de lujo, joyería venta de carros deportivos o de lujo,  grandes casas, agencias de publicidad, servicios de tecnología, ropa de alta costura (de diseñador),  educación.
  • Familia: Inmobiliaria, espacios de esparcimiento y de recreo, viajes y turismo.
  • Placer: Spas, restaurantes, hoteles vacacionales
  • Seguridad: Venta de seguros, planes de pensión, venta de ropa,  inmobiliaria.
  • Exploración: Agencias de viajes turísticos, televisión, Internet.

Debe ser una norma identificar el código reptil de nuestra marca o producto. Puede que tu marca tenga varios códigos reptiles, lo importante es definir cuál es el botón reptil más potente y determinar otros dos como secundarios parta que apoyen al principal. Trabaja en base a ellos tu discurso de venta, tus piezas publicitarias, tus promociones y tus acciones de marketing. Plantea estrategias y crea contenidos que activen esa parte instintiva en el usuario y les generen deseos de compra.

Cómo identificar los códigos reptiles de tu marca o producto

Según Jürgen Klaric, para identificar los códigos reptiles de nuestra marca o producto, es primordial conocer a nuestros clientes. Tienes que conocer a quién le vas a vender y qué vas a vender, tienes que preguntarte cuáles son los botones reptiles más poderosos de activación para que esta persona compre.

Te podría interesar:

Cómo crear un Buyer Persona

Por ejemplo, quieres vender una casa y tienes como posible cliente a un hombre trabajador de unos 38 años, padre de dos hijos, que le encanta compartir en familia y tener nuevos recuerdos y experiencias.

El siguiente paso es hacerte una pregunta respecto a tu productos o servicios:

¿Cuál sería los tres botones reptiles más poderosos o el motivo más grande para que este hombre compre esta casa?

A partir de allí realizarías una pregunta por cada botón reptil de la lista:

Ejemplo: ¿Este hombre compraría esta casa….

  • para tener poder?
  • para controlar?
  • para trascender?
  • para explorar?
  • para ser libre?
  • para sentir placer?
  • para pertenecer?
  • para retar?
  • para la familia? Secundario
  • para sentir seguridad? Primario
  • para ser reconocido? Secundario

Cuando ya tengas identificados los códigos reptiles de tu marca, el siguiente paso a realizar es incluirlos en tus piezas de marketing, ya sea en los escritos utilizando el copywriting o empleando imágenes.

Pongamos un ejemplo:

Tienes una inmobiliaria e identificaste que los códigos reptiles de tu negocio son seguridad,  familia y reconocimiento. En este caso los copys que utilices en tu sitio web tienen que estar dirigido a lo bien seguros y resguardados que estará la familia al tener un sitio dónde vivir. Utiliza imágenes alusivas a la vida en hogar y a los momentos gratos que será pasarlo en familia, pero haz énfasis en la seguridad.

Ahora bien, ¿Los códigos reptiles arriba señalados para el ejemplo del hombre padre de familia, serían los mismo para un hombre soltero de 35 años?

Pues no, como te dije identificar los códigos reptiles de tu marca dependerá de lo que vendas y a quienes les vendas, en este caso los botones reptiles para este posible cliente serían: Dominación, Libertad y Reconocimiento.

6 acciones que activan el cerebro reptil de tu cliente

Como ya te comenté, primero debemos identificar los códigos reptiles de tu marca y trabajar en base a ellos; pero además debes tomar en cuenta que acciones tomar para activar ese cerebro reptil de tu potencial cliente:

1. Emociónalo

Toma en cuenta que el cerebro reptiliano funciona por el mecanismo estímulo-respuesta, lo que inconscientemente conlleva a las emociones y esas emociones juegan un papel preponderante en las decisiones de compra. Es por ello que actualmente las marcas están explotando el marketing emocional, en donde se apela al sentimiento. Las grandes marcas activan en sus publicidades esa emoción que haga reaccionar los sentidos del usuario, les haga despertar sentimientos hacia la marca o producto y en consecuencia puedan influenciar al consumidor en sus decisiones de compra.

2. Centra tu atención en él

El cerebro reptil está centrado en sí mismo, le encanta toda la atención puesta en él; el potencial cliente tiene que sentirse único y especial. Por ello en tu discurso debes dirigirte directamente a la persona.

3. Enfócate en un principio y en un final

El cerebro reptiliano prioriza los comienzos y finales.

Es decir, el cerebro reptil está más influenciado por el inicio y final de un evento, ya que la impresión inicial permite completar el resto del viaje y determina si lo que viene le interesa o no. Desde un principio se tiene que enganchar al usuario. Ya la parte final de la experiencia es aquella que se va a quedar en el recuerdo, es aquella que va dejar una huella impregnada en la memoria.

4. Se visual

El cerebro reptil responde a estímulos visuales más rápidamente que a las palabras. De allí la importancia de utilizar material altamente visual para vender ya que las imágenes activa la toma de decisiones. Enfócate en reforzar la identidad visual de tu marca, los diseños de tus productos, el packaging, el diseño gráfico de tus piezas publicitarias, las imágenes que acompañan a tus posts.

Recuerda… una imagen vale que más que mil palabras.

5. Hazle notar un contraste

Hazle notar diferencia al cerebro reptil entre un antes y un después, entre un mucho y un poco, entre un todo y un nada, ya que el cerebro al identificar un contraste acelera la decisión de compra.

6. Dale algo simple y tangible

El cerebro reptil no es complejo, es básico; por lo tanto los mensajes tienen que ser claros, simples, reconocibles  y concretos.  Dale algo tangible, sólo lo tangible es profundamente emocional y visual.

Infografía: El cerebro reptil y los códigos reptiles

infografia códigos reptiles

¿Conocías acerca del cerebro reptil? ¿Tenías ideas acerca de los códigos reptiles?

Y ahora que ya sabes ¿Puedes identificar los códigos reptiles de tu marca?

Me gustaría saber tus respuestas, así que déjalas en los comentarios 😉

Puede que te interese...

2 comentarios en “Cómo Identificar los Códigos Reptiles de tu Marca [Infografía]”

  1. Saludos gracias bendiciones, alguna vez lei sobre el tema pero no le presté la atención que requiere, entiendo que el enfoque y desglose de cada punto es fundamental para asimilar la información.

    • Hola Ángel, pues si. A veces la información que encontramos es muy vaga o muy general y no comprendemos bien el método o el término. Un saludo.

Deja un comentario

Responsable: Rosana Rosas.
Finalidad: Gestionar los comentarios.
Legitimación: Tu consentimiento aceptando la Política de Privacidad.
Destinatarios: No se cederán datos a terceros, salvo obligación legal. Los datos que me facilites están ubicados en servidores cuya sede se encuentra dentro del territorio de EEUU o gestionados por Encargados de Tratamiento acogidos al acuerdo Privacy Shield.
Derechos: Podrás ejercer tus derechos, entre otros, a acceder, rectificar, limitar y suprimir tus datos.