Social Selling: Aumenta las ventas con las redes sociales [Infografía]

Es evidente hoy en día que las formas de vender han cambiado; se ha dado el paso de un modelo  tradicional, del puerta a puerta, de las llamadas en frio a un modelo online.  El uso del internet como recurso  usado por millones de personas alrededor del mundo, ha permitido que muchas marcas y empresas se vean obligadas a implementar métodos novedosos para vender a través de plataformas digitales, en específico las redes sociales.

Con la web 2.0 estamos en presencia de un nuevo usuario digital que  antes de realizar cualquier compra, investiga, busca información y comparte sus dudas con otros internautas acerca de algún determinado producto o servicio.

Por tales razones la formas para llegar al público y vender han cambiando, dando paso a lo que hoy conocemos como el Social Selling.

¿Qué es el social selling?

El social selling es el uso de las redes sociales para conectar, interactuar y conocer a los clientes y potenciales clientes, para establecer una relación de confianza con ellos, con la finalidad de despertar su interés por la empresa hasta el punto de animarles a comprar.

Independientemente de lo que se haya escuchado acerca de este concepto, realmente se reduce a dos cosas: conexiones y contenido.

No basta con abrir perfiles en las distintas redes sociales, lo esencial aquí es establecer nuevas conexiones y compartir información y contenido relevante y de calidad.

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El social selling se trata de establecer una conexión con la audiencia antes de que éstos compren un producto o servicio. Se trata de proporcionar recursos que permitan a los clientes saber que pueden comunicarse con la empresa no sólo para obtener información, sino también para obtener conocimientos sobre la industria y educarse en aspectos relacionados a ésta.

Recuerda, el social selling no implica vender directamente en las redes sociales.

Entre las redes sociales, LinkedIn sigue siendo la mejor red para la venta social para B2B, pero también el social selling puede ser efectiva en Twitter e incluso Facebook en las circunstancias adecuadas (recuerda que Facebook es considerada una red de ocio y entretenimiento).

Hay que tomar en cuenta también que, actualmente las empresas se encuentran con un nuevo desafío y tienen que poner todo sus esfuerzos en capacitar a su equipo de ventas para entender a este nuevo usuario digital que pasa la mayor parte de su tiempo en las redes sociales. También, el equipo de ventas debe contar con la infraestructura adecuada y conocer las herramientas que le permitan estudiar a los prospectos, conocer sus necesidades, crear relaciones con ellos y hacerlos despertar el interés por la empresa.

Los miembros del equipo necesitan un sistema de soporte para:

  • Descubrir un contenido valioso.
  • Compartir contenido fácilmente.
  • Seguir las conversaciones.
  • Medir los resultados de su actividad en las redes sociales.

Estas tareas se logran con la colaboración interfuncional de los equipos de marketing y tecnología. De allí la importancia de la implicación de los distintos departamentos de una empresa para lograr el éxito de la estrategia.

Pilares del social selling

1. Crear una marca profesional

La creación de una marca profesional fuerte es clave para el social selling, ya que el 81% de los compradores se sienten más cómodos participando con una marca que consideran líderes y conocedores. Si puedes afianzar tu presencia de marca en las redes sociales, construirás credibilidad y reconocimiento en la industria y  aumentarás la confianza del consumidor; al mismo tiempo mejorarás tu posición como líder de opinión. Algunas formas de crear una marca profesional:

  • Asegúrate de que tus perfiles en redes sociales estén 100% completos y optimizados para la búsqueda.
  • Uso de contenido multimedia enriquecido en tu perfil, incluido contenido de larga duración, videos y presentaciones.
  • Aumenta y actualiza los testimonios o recomendaciones de tus clientes.
  • Diferénciate de la competencia con una propuesta de valor única.
  • Conecta con la audiencia: conversa y comparte.

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2. Encontrar los clientes ideales

Hay muchas maneras de usar las redes sociales para acceder a nuevos grupos de clientes potenciales. Idealmente, el objetivo de la empresa debería ser encontrar a los usuarios que están más estrechamente alineados con el perfil de cliente ideal.

Cuanto más exacto sea el análisis de clientes potenciales, mejor será el índice de ventas sociales. Recuerda:

  • Estudia a los clientes potenciales y qué plataformas de redes sociales utilizan; precalificalos.
  • Sigue a las cuentas claves: Busca a las personas adecuadas mediante el filtrado de usuarios por habilidades, rol, antigüedad y otros elementos claves.
  • Haz un seguimiento con pistas potenciales respondiendo preguntas y respondiendo a conversaciones.
  • Apoya al programa de social selling con tecnología para rastrear clientes potenciales y medir el éxito.

3. Interactuar con los clientes potenciales

El compromiso activo es una parte fundamental de cualquier campaña social. Sin embargo, sólo puedes lograr estos resultados con un compromiso constante haciendo cosas, tales como:

  • Posicionar a los empleados en las redes sociales como expertos de la industria que comparten contenido diverso y relevante.
  • Llegar a la comunidad, participar en conversaciones en línea y tratar de resolver problemas.
  • Unirse a grupos relevantes y participar en discusiones de nicho al ofrecer perspectivas o ideas únicas.
  • Escuchar activamente para verificar lo que la gente está hablando acerca de la empresa, sus productos, la competencia y la industria en general. Toma en cuenta las opiniones, las quejas, solicitudes y necesidades de los potenciales clientes.

4. Crear relaciones de confianza

Finalmente, el núcleo del social selling gira en torno a, primero: ofrecer valor a los prospectos  y segundo: a vender productos. Las ventas que se obtengan deben ser un subproducto del cuidado y la atención que se presta a los clientes. Las marcas y los empleados pueden establecer esta confianza para construir relaciones más fuertes al:

  • Conectarse con clientes potenciales en un nivel más personal con mensajes o contenidos personalizados.
  • Iniciando conversaciones sobre temas que pueden no ser directamente relevantes para el producto, sino más bien, a la industria como un todo.
  • Proporcionar contenido original o de terceros que ofrezcan soluciones útiles (aparte de simplemente comprar el producto) a puntos problemáticos.
  • Mantener el contacto con el cliente, aún después de concretada una venta. Recuerda: se trata de construir relaciones de confianza a largo plazo, no sólo de vender.

Beneficios del social selling

  • Aumentan las posibilidades de que el proceso de compra sea efectivo.
  • Se mantiene a la empresa en el top of mind del consumidor por la relación de confianza y los contenidos compartidos.
  • Fomenta un engagement continuo y duradero que acerca al usuario a realizar compras.
  • Las empresas se convierten en influenciadoras, ya que el usuario se ve influenciado por el contenido que ven en las redes sociales y por las personas con las que están conectados.
  • La empresa se diferencia de la competencia al utilizar al social selling como un método novedoso que utiliza el marketing, la tecnología y la ventas para establecer relaciones de confianza duraderas con sus potenciales clientes.

El social selling llegó para quedarse, y es fundamental para las operaciones de tu empresa y, en última instancia, para el éxito de la misma.

Al aprovechar al máximo las estrategias y herramientas de la venta social, consolidarás tu lugar en el mercado y las ventas seguirán orgánicamente. Pon el valor para el cliente en el centro de tu estrategia: responde preguntas, establece confianza, crea autoridad y luego capacita a tus empleados con las herramientas para hacer lo mismo.

Infografía: Claves del Social Selling

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