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Qué es un Embudo de Ventas

Embudo de ventas. Algunas personas lo llaman embudo de marketing, funnel de conversión o ciclo de vida del cliente, pero todos significan lo mismo: el proceso por el cual un cliente potencial se convierte en tu cliente.

Pasar del punto A (cliente potencial) al punto B (cliente) no es inmediato. Es un proceso. ¡Y todos los procesos se pueden optimizar! Si optimizas tu embudo de ventas, obtendrás excelentes clientes. Pero aún mejor es si se convierten en defensores de tu marca.

¿Qué es un embudo de ventas (y por qué lo llaman así?)

Según SendPulse un embudo de ventas es un modelo que muestra la forma en que un cliente potencial pasa de ser consciente de tu marca a comprar un bien o servicio. Este modelo implica varias etapas de participación del cliente con una marca. Las empresas utilizan embudos de marketing para comprender las necesidades de sus clientes en cada etapa, optimizar sus esfuerzos de marketing y generar más ventas.

En los negocios, hay muchos clientes potenciales interesados en tu marca, pero no todos se convertirán en tu cliente

Es por eso que el término “embudo de ventas” se ha utilizado desde el siglo XIX para describir este proceso. La parte superior es ancha para permitir que ingresen tantas personas como sea posible. El embudo se estrecha a medida que las personas abandonan el proceso.

Usemos algunos números de ejemplo para ilustrar esto. Digamos que inicialmente atraes a 1000 personas, solo 200 se convertirán en tus clientes. Una tasa de conversión del 20% es buena.

Lo que es aún mejor es que se conviertan en tus defensores, esos súper fans que no pueden dejar de recomendarte a sus amigos. Es seguro decir que tal vez el 25% de esos 200 clientes se conviertan en tus defensores.

¡Eso te deja con 50 personas que están haciendo marketing por ti!

Si miramos de cerca el embudo de ventas, podemos comenzar a ver oportunidades para obtener aún más clientes potenciales para convertirlos en clientes recurrentes.

Fases de un funnel o embudo de ventas

Vamos al grano. Las cinco fases de un funnel de ventas son

  1. Conciencia
  2. Consideración
  3. Compra
  4. Retención
  5. Recomendación

Analicemos en detalle cada fase de este recorrido del cliente.

embudo de ventas

1. Fase de Conciencia

La parte superior del embudo se llama fase de conciencia. Todo lo que se necesita es que alguien se dé cuenta de tu negocio. Tu madre probablemente te enseñó que las primeras impresiones eran importantes. ¡Bueno, ella tenía razón!

Esta es la parte más amplia del embudo donde obtienes la mayor cantidad de ojos sobre los puntos de contacto de tu marca. Las personas se dan cuenta de ti a través de las redes sociales, sitios web, etc.

La fase de conciencia es tu primera oportunidad de darle a tu audiencia la primera impresión de quién eres. Por ejemplo, es posible que desees crear una página de bienvenida específicamente para las personas que te encuentran a través de Facebook o Instagram. Tu audiencia se sentirá encantada con tu negocio a medida que ingrese de forma segura en tu embudo de ventas.

Por supuesto, no quieres que las personas se queden atascada allí; quieres llevarlos a la siguiente fase: consideración. Aquí es donde entran en juego las llamadas a la acción estratégicas para invitar a tu audiencia a aprender más sobre tu negocio.

2. Fase de Consideración

Aquí es donde tu audiencia considera si está interesada o no en tu servicio o producto. La fase de consideración puede llevar muchos más ciclos que la fase anterior. (Puede ser útil saber que cuanto más alto es el precio de tu producto o servicio, más ciclos se necesitan).

Durante esta fase, tu audiencia te está investigando mediante:

  • Revisan tu sitio web
  • Investigan reseñas de terceros independientes (Google, Redes Sociales, Foros, etc.)
  • Preguntan a sus amigos sobre tu negocio

Entonces, ¿Cómo sabes que tu audiencia está en la fase de consideración? Cuando interactúan con tu marca. Se han suscrito a tu newsletter y la han estado leyendo. Te siguen en las redes sociales e incluso pueden enviarte una nota a través de tu formulario de contacto.

Una vez más, tener buenos llamados a la acción es clave. Deben ser atractivos y fáciles de implementar. Porque a continuación viene la parte emocionante: ¡La compra!

customer journey

3. Fase de Compra

¡Cha-ching! ¿Conoces este sonido? Es el sonido de tu audiencia/prospecto convirtiéndose en tu cliente. ¡Felicidades!

Sin embargo, esta es tu primera oportunidad de cometer un gran error. Y ese error es: no haber planeado lo que sucederá a continuación para tu nuevo cliente.

Para empresas basadas en servicios: esta fase debe incluir toda su incorporación, la ejecución del servicio y su baja.

Para empresas basadas en productos: esta fase incluye comunicaciones como el recibo enviado por correo electrónico, una nota de agradecimiento, comunicaciones de envío, embalaje y cualquier material de marketing contenido en el paquete.

Por lo tanto, debes pensar en lo que sucede después de que compran.

  • ¿Qué sucede durante todo el servicio que te han comprado?
  • ¿Dónde están los puntos de contacto?

Un cliente satisfecho pasa a la siguiente etapa del embudo de ventas: retención.

4. Fase de Retención

Es mucho más fácil conservar un cliente que ya tienes que atraer a uno nuevo.

  • ¿Cómo hacer para que vuelvan por más?
  • ¿En qué otra cosa podrían estar interesados ​​en comprarte?
  • ¿Puedes ponerlos en un embudo diferente para un producto o servicio distinto?

Si eres fotógrafo, tal vez trabajaste con una pareja para sus fotos de compromiso y boda. ¡En el futuro, es posible que necesiten algunas fotos familiares! Quieres mantenerte en contacto con la pareja para que, cuando llegue el momento, seas la primera opción.

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5. Fase de Recomendación

¡Aquí es donde conviertes a tus clientes en superfans! Esta fase es eterna y puede adoptar varias formas diferentes.

La parte clave aquí es ayudar a tu cliente a saber cómo recomendarte. Pídeles que escriban un testimonio público, obtén su permiso para escribir un estudio de caso sobre ellos o que te recomienden con sus amigos.

Para ti, esto podría significar enviar un breve cuestionario online a los clientes una vez finalizado el proyecto en conjunto. Al final de tu cuestionario, incluye enlaces a Facebook, Google u  otra red social para facilitarles la redacción de un testimonio público.

Si tu cliente envía comentarios, ¡Excelente! Pero no te detengas ahí. Puedes ponerlos en una campaña especial de email marketing en donde reciban incentivos por recomendarte a sus amigos. Solo como ejemplo.

Después de esto, deseas mover a tu cliente a otro embudo para un producto distinto. Como ya te conocen, pasarán más rápidamente por las fases de Consideración y Compra.

¡Así que realmente este embudo se convierte en un círculo!

ciclo de vida del cliente

Conclusión

Un embudo de marketing es un sistema que proporciona la solución adecuada en cada paso del recorrido del cliente. Cuanto mejor realices un seguimiento de los datos de los clientes y cuanto más automatizado esté, más éxito tendrás en la obtención de resultados.

Esencialmente, necesitarás un sistema que:

  • Haga que la gente te conozca.
  • Convierta a las personas que te descubren en suscriptores de email.
  • Te haga permanecer en contacto con tus suscriptores de email, y a los cuales les brindes valor y generes confianza.
  • Que convierta a tus consumidores de tus productos gratuitos en compradores.
  • Que permita brindar una excelente experiencia al cliente.
  • Que mejore las ventas de tus productos o servicios y maximice el lifetime value del cliente.

Para ti ¿Cómo debería comportarse un funnel de ventas? ¿Por qué sería importante tener uno o varios en tu negocio? Me gustaría saber lo que piensas en los comentarios.

Imagen en portada: Illustration by Freepik Storyset

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