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Facebook y los Embudos de Venta

Todo propietario de una tienda online quiere incrementar sus ventas de la manera más rápida posible. Para lograrlo, puedes recurrir a diferentes estrategias como mejorar el posicionamiento orgánico a través del SEO, realizar publicidad en buscadores y utilizar otros canales de tráfico como las redes sociales.

En este sentido, una de las mejores formas de vender más con tu tienda online es emplear Facebook Ads. Y es que los anuncios de Facebook son un medio muy eficaz para generar ingresos con facilidad. Además, te permiten encontrar clientes en el marco de una campaña de marketing diseñada para multiplicar las ventas en el menor tiempo posible.

Pero uno de los puntos claves de esta campaña es el diseño y ejecución del embudo de ventas en Facebook Ads. Y a este asunto dedicaré todo el artículo. Cuando termines de leer, tendrás muy claro como impulsar a tus potenciales clientes hasta el cierre de venta a través de la más popular de las redes sociales.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas no es más que una cadena de acciones de publicidad diseñadas para acompañar a los consumidores en su tránsito de simple usuario a comprador. Es decir, hacer que compren. Para ello, se realizan diferentes anuncios con propuestas de valor que se entregan a la audiencia en el momento adecuado, teniendo en cuenta la fase del embudo en que se encuentra el usuario.

Estructura del embudo de ventas

Estructura del embudo de ventas

Para diseñar un embudo de ventas de Facebook Ads, debes tener clara cuáles son las partes que lo componen:

Partes del EmbudoFases o Etapas
Tope del Embudo o Top of the Funnel (TOFU)Consciencia (el usuario hace contacto con tu marca)
Medio del Embudo o Middle of the Funnel (MOFU)Consideración (el usuario está considerando la posibilidad de comprar)
Fondo del Embudo o Bottom of the Funnel (BOFU)Conversión (el usuario está listo para comprar y solo hay que darle un “empujón”)

Posteriormente, es necesario un seguimiento que permita a los compradores convertirse en clientes habituales, promotores y defensores de tu marca. Y por tal motivo hay embudos de venta que incluyen una fase adicional: Fidelización.

Tipos de audiencia

Otra cosa que debes saber, es que hay diferentes tipos de audiencia a las que debes dirigirte y acompañar hasta el cierre de venta:

  1. Audiencia fría: no conoce ni la marca ni tus productos.
  2. Audiencia cálida: conoce tu marca y ha demostrado interés en ella.
  3. Audiencia activa: no solo se ha mostrado interesada sino que ha compartido la información de tu página y quiere saber más sobre tu producto o servicio.
  4. Clientela: los que ya han adquirido los productos.
  5. Promotores leales: clientes que han comprado tus productos o servicios, están conformes con la calidad recibida, adquieren los productos o servicios de manera regular, y hasta recomiendan la marca.

Ahora que sabes en qué consiste un embudo de ventas, cuáles son las fases que lo componen, y los diferentes tipos de audiencia, estás listo para ver cómo crear un embudo de anuncios perfecto en Facebook Ads.

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¿Cómo crear un embudo de anuncios de Facebook perfecto?

Para lograr tus objetivos de ventas a través de Facebook Ads, es necesario atraer a las audiencias frías y convertirla en clientes habituales. Esta es básicamente la esencia del proceso y la razón de ser del embudo de ventas. Veamos los pasos en el orden correcto.

1. Convertir a la audiencia fría en cálida

Esta es la primera etapa del embudo de ventas, es decir TOFU o Consciencia. Y su objetivo es atraer a la nueva audiencia. Para ello, necesitas mostrarles a los usuarios tus productos o servicios y dejar claro el beneficio que obtendrán si los adquieren. En este sentido, es importante crear una necesidad en los usuarios o solucionar sus problemas.

Tienes que alcanzar a esos usuarios nuevos y a la llamada “audiencia similar de compradores anteriores”, que tienen aspectos en común como demografía, intereses, ubicación, comportamiento u otros. Además, has de ser lo más específico posible en tu objetivo inmediato. Mi recomendación es que te centres en lograr un mayor alcance, más tráfico, más vistas de tus videos, etc.

Debes emplear formatos de anuncios que permitan captar la atención, incluyendo vídeos, colecciones, gráficos o anuncios de carrusel, entre otros recursos atractivos. Los anuncios de colecciones, por ejemplo, te permitirán mostrar un vídeo con imágenes para resaltar características más relevantes de tus productos o servicios.

Asegúrate de proporcionar contenido que sea atractivo, útil y divertido a la vez. La idea es hacer que los usuarios vean un video, visiten tu página, acepten realizar una breve prueba, miren tus productos o cualquier otra acción de modo que no implique un compromiso. Recuerda que estamos hablando de una audiencia fría que no tiene aún intenciones de comprar ni confía en tu marca. Por eso, una buena forma de hacerlos actuar es añadir Calls to Action o CTA con mensajes seductores como «Aprender ahora», «Descargar Ahora» o «Registrarse».

2. Convertir la audiencia cálida en activa

En la etapa media del embudo, MOFU o Consideración. La meta aquí es convertir a los prospectos en clientes potenciales recopilando su información de contacto. En esta fase, se requiere solicitar el correo a los usuarios a cambio de algo de valor o algún producto o servicio que sea de su interés. Ese algo de valor puede ser un ebook, estadísticas, un videotutorial o cualquier cosa que resuelva la necesidad de información de los usuarios.

Para ello, es recomendable contar con una página de destino o landing page totalmente optimizada para captar clientes. Debes asegurarte de que sea un proceso rápido y fluido. Además, puedes recurrir al remarketing por correo electrónico para acercar poco a poco a los usuarios hacia la necesidad de comprar.

La mejor audiencia para esta etapa engloba todas las personas que ya han hecho clic en tus anuncios y han visitado la página de destino, mostrando interés en tus productos o servicios. También incluye las personas que captaste en el paso anterior del embudo, así como los usuarios que visitaron tu web e interactuaron con tu página de Facebook.

Los objetivos más adecuados de momento son generar leads, y además incrementar el tráfico y el compromiso, los mensajes y las conversiones. Si te estás preguntando cómo conseguir leads para alcanzar esas anheladas conversiones, la respuesta es sencilla: será necesario que los usuarios visiten tu web o realicen interacciones con tu marca. De eso se trata todo, ¿verdad?

Ahora bien, otra cosas que se recomienda para esta etapa es emplear anuncios gráficos y de carrusel. Las ofertas que mejor funcionan son las pruebas gratis, ofertas especiales, descuentos, muestras gratis, seminarios web, libros electrónicos descargables, etc. Los mensajes de CTA más adecuados son «Compre Ahora», «Reserve Ahora» y otros por el estilo.

3. Convertir la audiencia activa en clientela

En la etapa de Conversión o MOFU, es cuando finalmente comienzas a vender. El objetivo de esta etapa es lograr prospectos y clientes potenciales que adquieran tu oferta principal o se registren en tu servicio. Y también las ventas por catálogo y el aumento del tráfico a tu ecommerce. La audiencia debe ser específica y personalizada, compuesta por clientes potenciales.

Por eso, asegúrate de hacer llegar el mensaje claramente para que los clientes respondan con rapidez. Debe ser específico, directo y concreto. Utiliza anuncios gráficos, dinámicos o en carrusel. También es buena idea añadir CTA como «Comprar Ahora», «Obtener Oferta», «Regístrate» o «Suscribirse». Y también puedes, si te resulta conveniente, ofrecer un descuento especial por tiempo limitado para alimentar la sensación de urgencia y aumentar las probabilidades de que el cliente compre.

4. Aumentar el CLV después de la compra: de cliente habitual a promotor leal

El Valor del Tiempo de Vida del Cliente o Customer Lifetime Value (CLV) es la ganancia que representa un cliente a lo largo de un período de tiempo determinado. Es decir que, mientras mayor sea el CLV de un cliente, más beneficios le habrás extraído.

Por eso, evita descuidar a tus clientes habituales y fidelízalos lo más que puedas. Una buena forma de hacerlo es lanzar anuncios de Facebook después de la compra. De esta manera, convertirás clientes habituales en promotores leales que no solo continuarán comprándote, sino que te ayudarán a publicitar tus productos y servicios sin que tengas que mover un dedo (salvo ofrecer un buen incentivo para que las compras sigan siendo habituales).

Para una mayor efectividad, te aconsejo utilizar anuncios de vídeo, gráficos, dinámicos y de carrusel al igual que en las etapas anteriores. Acude también a un mensaje poderoso a fin de establecer relaciones más cercanas, desenfadadas y personales. Y siempre demuéstrales a tus clientes que te importan y que les seguirás brindando un servicio de calidad además de ofertas exclusivas, descuentos especiales, etc.

Ahora bien, es posible que necesites diseñar varios embudos de venta de Facebook Ads para promocionar diferentes productos, descuentos o ubicaciones. Y, por supuesto, planificar cuidadosamente todo el recorrido antes de desplegar tus campañas de marketing. Pero como se trata de un proceso complejo y delicado, lo mejor es contratar a alguna persona, consultor o empresa especializada en marketing online. Así conseguirás la configuración correcta de tus campañas de Facebook Ads y conseguirás los leads que deseas en poco tiempo, maximizando tus conversiones y vendiendo más.

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