Las ventas nunca han sido una profesión preferida por la mayoría, principalmente debido al estigma que conlleva y porque la mayoría de sus ganancias están vinculadas a la cantidad de negocios que se cierran. Además, tenemos una nueva generación de compradores que tiene acceso a más información y ya no necesitan que los vendedores los guíen.
Este post está fundamentalmente dirigido a aquellas personas que se dedican a las ventas y que desean conocer cómo alcanzar sus objetivos de ventas de forma eficiente.
1. Define tus metas
El primer paso para lograr tus objetivos de ventas es definirlos claramente. Tus objetivos deben ser SMART, es decir, específicos, medibles, alcanzables, realistas y oportunos.
Si tu objetivo es solo alcanzar la cuota de ventas para fin de mes, probablemente te quedarás corto; divide estas cuotas en objetivos semanales, ya que las ganancias más pequeñas aumentarán tu confianza y te permitirá conocer si vas por buen camino.
Si necesitas conseguir ventas por un valor de «X» este mes y tienes un porcentaje de cuántos clientes potenciales convierten, entonces puedes hacer un trabajo hacia atrás para ver a cuántas personas necesitas contactar.
La clave para lograr tus objetivos es escribirlos, ya que las investigaciones muestran que tienes muchas más probabilidades de lograr un objetivo si lo escribes.
2. No sólo es VENTAS: entiende las necesidades de tu cliente
La mayoría de los vendedores no entienden los fundamentos del proceso de ventas. El objetivo del proceso de venta no debe ser cerrar un trato, sino ayudar a tu cliente a encontrar una solución.
El proceso de ventas es comprender las necesidades de los clientes y mostrarles por qué crees genuinamente que lo que ofreces puede resolver un problema al que se enfrentan.
Si solo estás vendiendo para recibir un pago a fin de mes, entonces lo estás haciendo mal; necesitas ser apasionado sobre lo que estás vendiendo. Recuerda, que uno de los principales objetivos de una organización es generar el máximo valor para sus clientes.
3. Sé genuino
La idea general es que los vendedores necesitan persuadir y convencer a los prospectos para que compren y, por lo tanto, utilizan técnicas de manipulación. Los compradores resienten estas tácticas e inmediatamente construyen barreras, lo que disminuye la tasa de cierre. Por lo tanto, debes ser genuino y escuchar lo que los clientes quieren.
No sólo es tratar de convencer al cliente anunciando las características y los beneficios del producto o servicio sin entender cuáles son las necesidades de tus clientes. Lo importante es escuchar lo que ese cliente desea.
A menudo, los vendedores no logran determinar las intenciones de compra de los clientes potenciales, su poder adquisitivo y quién toma las decisiones finales. Por lo tanto, terminan perdiendo el tiempo con prospectos que no comprarán el producto. Pero aun así vale la pena mantenerse en contacto con los prospectos a través del email marketing y llamadas telefónicas o hacer seguimientos por correo electrónico, si corresponde.
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4. Administra tu tiempo
Todos hemos escuchado el cliché “el tiempo es dinero”. Y es cierto para los vendedores. Preferir un prospecto sobre otro es toda la diferencia que podría ayudarte a lograr tu objetivo de ventas. Por lo tanto, los vendedores necesitan establecer sus prioridades.
A menudo es difícil para los vendedores administrar su tiempo ya que muchas tareas compiten por su atención. Por lo tanto, los vendedores necesitan maximizar su tiempo de venta. Para hacer eso, deben eliminar todas las tareas administrativas repetitivas para que pueda dirigir sus esfuerzos hacia otras tareas como dar demostraciones y hacer seguimientos de prospectos.
Muchas organizaciones utilizan un CRM de ventas que los vendedores puedan utilizar. Para aprovecharlo en el sentido real, los vendedores deben saber qué es un canal de ventas y cómo pueden pasar de una etapa a otra de manera eficiente.
La forma más eficiente de administrar el tiempo es planificar el día de acuerdo con el comprador. Determina el mejor momento para conectarte con él, que probablemente sea temprano en la mañana o en la noche. Ponte en el lugar del cliente y piensa en qué momentos del día están ocupados con el desayuno, el trabajo, la televisión, el sueño y otras actividades que podrían obstaculizar tu venta.
5. el conocimiento es clave
La clave para convencer a tus clientes es tener dominio sobre tu producto o servicio, nicho y competidores. No hay sustituto para el conocimiento y el conocimiento se traduce directamente en ventas. El conocimiento aumenta tu confianza y te pone en una posición en la que puedes manejar cualquier consulta u objeción.
Puedes terminar perdiendo clientes si les dice que te pondrás en contacto con ellos cada vez que tengan una consulta. Los clientes necesitan saber que el producto o servicio es la respuesta a sus problemas en ese preciso momento. Además, debes saber qué estrategias de marketing digital y anuncios está llevando a cabo la marca o empresa para que puedas alinear tu pitch de ventas en torno a esto.
6. Sé proactivo
Los vendedores exitosos nunca se vuelven complacientes; siempre son proactivos en la toma de iniciativas. Ser proactivo significa anticiparse a lo que el cliente pueda querer y responder en consecuencia. Esto les da una ventaja sobre sus competidores y aumenta las posibilidades de cerrar un trato.
Las características de vendedor proactivo son:
- Los buenos vendedores son determinantes.
- Se sienten empoderados y no temen tomar riesgos calculados.
- Un profesional de ventas debe ser proactivo e intrépido cuando se enfrenta a una oportunidad.
Conclusión
El éxito en la profesión de ventas depende únicamente de ti. Los clientes siempre recuerdan la experiencia con un representante de ventas. Es importante que no trates a un cliente simplemente como líder; trata de construir una relación que también puedas aprovechar en el futuro.
Infografía: 6 Consejos para Lograr tus Objetivos de Ventas
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