¿Tienes una nueva idea de negocio, pero no sabes cómo ponerla en práctica? ¿Quieres mejorar su modelo de negocio existente? Existe una técnica de una sola página que puede brindarte la solución que estás buscando, y ese es el modelo de negocio canvas.
A través de este lienzo puedes explicar de manera sencilla quién es tu base de clientes, cómo les entrega valor y los detalles relacionados con la financiación.
A continuación, te explicaré el modelo de negocio canvas o business model canvas, junto con los pasos para crear uno.
¿Qué es el modelo de negocios Canvas?
El business model canvas es un marco visual que sirve para planificar, desarrollar y probar los modelos de negocio de una organización. Fue desarrollado por primera vez por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur a mediados de la década de 2000 e introducido en su libro “Generación de modelos de negocio”.
La simplicidad del modelo de negocios Canvas es lo que lo hace tan exitoso. El lienzo es sencillo y se parece mucho a una valla publicitaria o una pizarra. Se compone de nueve criterios que expresan los rasgos de carácter importantes para la gestión estratégica de un negocio, que van desde a quién conoces hasta cómo ganas dinero y lo que tienes. El lienzo actúa como un anuncio para atraer inversores comerciales u otros fundadores.
El lado derecho del lienzo se enfoca en el cliente o el mercado (factores externos que no están bajo tu control) mientras que el lado izquierdo del lienzo se enfoca en el negocio (factores internos que en su mayoría están bajo tu control). En el medio, obtienes las propuestas de valor que representan el intercambio de valor entre tu negocio y tus clientes.
¿Por qué Necesitas un Business Model Canvas?
- El Business Model Canvas proporciona una descripción general rápida del modelo comercial y carece de detalles innecesarios en comparación con el plan de negocio tradicional.
- La naturaleza visual del lienzo del modelo de negocio hace que cualquiera pueda consultarlo y comprenderlo más fácilmente.
- Es más fácil de editar y se puede compartir fácilmente con los empleados y las partes interesadas.
- El lienzo del modelo de negocio puede ser utilizado tanto por grandes corporaciones como por nuevas empresas con solo unos pocos empleados.
- Aclara cómo se relacionan entre sí los diferentes aspectos del negocio.
Elementos del Modelo de Negocios Canvas
El modelo negocio Canvas es una plantilla. No importa quién esté usando la plantilla, cada lienzo de modelo de negocio se verá más o menos igual. Y todos consisten en los mismos nueve elementos:
- Segmentos de clientes
- Propuesta de valor
- Canales
- Relaciones con los clientes
- Fuentes de ingresos
- Actividades clave
- Recursos clave
- Socios clave
- Estructura de costos
Cada uno de estos elementos está representado por un cuadro en la página y estos cuadros están siempre organizados de la misma manera. Todo lo relacionado con la infraestructura comercial (socios, actividades y recursos) se encuentra en el lado izquierdo de la página. Los elementos relacionados con el cliente (segmentos, relaciones y canales) van a la derecha. Los elementos relacionados con las finanzas van en la parte inferior. En el centro de la página, la propuesta de valor une todo.
El diseño es la parte fácil: ya se ha hecho para ti. Entonces, hablemos un poco más sobre el contenido: ¿Qué incluye realmente cada parte del business model canvas?
1. Segmentos de clientes
Tus segmentos de clientes son las personas o empresas que recibirán valor de tu producto o servicio.
Segmentar a tus clientes en función de similitudes como el área geográfica, el género, la edad, los comportamientos, los intereses, etc. te brinda la oportunidad de atender mejor sus necesidades, específicamente al personalizar la solución que les está brindando.
Después de un análisis exhaustivo de tus segmentos de clientes, puedes determinar a quién debes atender e ignorar. Luego creas perfiles de clientes para cada uno de los segmentos de clientes seleccionados.
2. Propuesta de valor
Este es el bloque de construcción que está en el corazón del lienzo del modelo de negocio. Y representa tu solución única (producto o servicio) para un problema que enfrenta un segmento de clientes, o que crea valor para el segmento de clientes.
Una propuesta de valor debe ser única o debe ser diferente a la de tus competidores. Si estás ofreciendo un nuevo producto, debe ser innovador y disruptivo. Y si estás ofreciendo un producto que ya existe en el mercado, debe destacarse con nuevas características y atributos.
Las propuestas de valor pueden ser cuantitativas (precio y velocidad del servicio) o cualitativas (diseño o experiencia del cliente).
¿Qué estás ofreciendo a los clientes? ¿Qué problema o punto de dolor estás resolviendo? ¿Cómo vas a hacerlo? Responde estas preguntas de la manera más sucinta posible (una oración es lo mejor) y ahí estará tu propuesta de valor.
La propuesta de valor es el valor final que un cliente obtendrá de tu producto o servicio. Busca responder a la pregunta: “¿Por qué me compraría un cliente?”
3. Canales
Este bloque es para describir cómo tu empresa se comunicará y llegará a tus clientes. Los canales son los puntos de contacto que permiten a tus clientes conectarse con tu empresa.
Los canales desempeñan un papel en la creación de conciencia de tu producto o servicio entre los clientes y en la entrega de tu propuesta de valor. Los canales también se pueden utilizar para permitir a los clientes comprar productos o servicios y ofrecer soporte posterior a la compra.
Hay dos tipos de canales.
- Canales propios: sitio web de la empresa, sitios de redes sociales, ventas internas, etc.
- Canales de socios: sitios web propiedad de socios, distribución mayorista, minorista, etc.
4. Relaciones con los clientes
En esta sección, debes establecer el tipo de relación que tendrás con cada uno de tus segmentos de clientes. Define cómo la empresa los obtendrá, retendrá e incrementará.
Hay varios tipos de relaciones con los clientes.
- Asistencia personal: interactúas con el cliente en persona o por correo electrónico, a través de llamada telefónica u otros medios.
- Asistencia personal dedicada: asignas un representante de atención al cliente dedicado a un cliente individual.
- Autoservicio: aquí no mantienes ninguna relación con el cliente, sino que proporcionas lo que el cliente necesita para ayudarse a sí mismo.
- Servicios automatizados: esto incluye procesos o maquinaria automatizados que ayudan a los clientes a realizar los servicios por sí mismos.
- Comunidades: incluyen comunidades online donde los clientes pueden ayudarse mutuamente a resolver sus propios problemas con respecto al producto o servicio.
- Co-creación: aquí la empresa permite que el cliente se involucre en el diseño o desarrollo del producto. Por ejemplo, YouTube ha brindado a sus usuarios la oportunidad de crear contenido para su audiencia.
Puedes comprender el tipo de relación que tiene tu cliente con tu empresa a través de un customer journey map. Te ayudará a identificar las diferentes etapas por las que pasan tus clientes al interactuar con tu empresa. Y te ayudará a entender cómo adquirir, retener y hacer crecer tu cartera de clientes.
Descarga la plantilla rellenable para que crees tu modelo de negocios canvas.
5. Flujos de ingresos
Los flujos de ingresos son las fuentes a partir de las cuales una empresa genera dinero al vender su producto o servicio. Y en este bloque, debes describir cómo obtendrás ingresos de tu propuesta de valor.
Un flujo de ingresos puede pertenecer a uno de los siguientes modelos de ingresos:
- Ingresos basados en transacciones: provenientes de clientes que realizan un pago único.
- Ingresos recurrentes: realizados a partir de pagos continuos por servicios continuos o servicios posteriores a la venta.
Hay varias formas de generar ingresos a partir de:
- Venta de activos: mediante la venta de los derechos de propiedad de un producto a un comprador.
- Tarifa de uso: cobrando al cliente por el uso de su producto o servicio.
- Tarifa de suscripción: cobrando al cliente por usar su producto de manera regular y constante.
- Préstamo/arrendamiento/alquiler: el cliente paga para obtener derechos exclusivos para usar un activo por un período fijo de tiempo.
- Licencias: el cliente paga para obtener permiso para usar la propiedad intelectual de la empresa.
- Comisiones de corretaje: ingresos generados al actuar como intermediario entre dos o más partes.
- Publicidad: cobrando al cliente por publicitar un producto, servicio o marca utilizando las plataformas de la empresa.
6. Actividades clave
¿Cuáles son las actividades o tareas que deben completarse para cumplir con tu propósito comercial? En esta sección, debes enumerar todas las actividades clave que debes realizar para que tu modelo de negocio funcione.
Estas actividades clave deben centrarse en cumplir tu propuesta de valor, llegar a los segmentos de clientes y mantener las relaciones con los clientes, y generar ingresos.
Hay 3 categorías de actividades clave:
- Producción: Diseñar, fabricar y entregar un producto en cantidades significativas y/o de calidad superior. Determina cómo entregarás tu producto final a los clientes. Es posible que debas pedir más existencias o actualizar materiales.
- Resolución de problemas: Encontrar nuevas soluciones a los problemas individuales que enfrentan los clientes.
- Plataforma/red: Creación y mantenimiento de plataformas. Por ejemplo, el software utilizado para vender tu producto, que puede requerir actualizaciones o mantenimiento.
7. Recursos clave
Aquí es donde enumeras los recursos clave o los principales insumos que necesitas para llevar a cabo tus actividades clave para llevar a cabo tu propuesta de valor. Representan los activos que son vitales para el funcionamiento de tu empresa. Los activos comerciales pueden incluir cualquier cosa de las siguientes categorías:
- Activos físicos, incluidas máquinas, edificios, hardware de TI y vehículos.
- Activos intelectuales, incluidas patentes, derechos de autor, asociaciones, marcas y habilidades de los empleados.
- Activos humanos, incluidos empleados talentosos en industrias del conocimiento como TI, leyes y marketing de contenido.
- Activos financieros, como saldos de efectivo en el banco o líneas de crédito.
8. Socios clave
Todas las empresas tienen algunas actividades secundarias que, preferiblemente, deben subcontratarse. Los socios clave son las empresas o personas que completan estas actividades secundarias.
Las principales razones para elegir socios clave pueden ser:
- Lograr economías de escala.
- Mitigar el riesgo y la imprevisibilidad en los negocios.
- Adquirir recursos y anuncios para tu negocio (por ejemplo, anuncios para Facebook).
Los tipos de asociaciones son:
- Alianza estratégica: asociación entre no competidores.
- Coopetición: asociación estratégica entre socios.
- Empresas conjuntas: socios que desarrollan un nuevo negocio.
- Relaciones comprador-proveedor: asegurar suministros confiables.
9. Estructura de costos
En este bloque, identificas todos los costos asociados con la operación de tu modelo de negocio.
Deberás concentrarte en evaluar el costo de crear y entregar tu propuesta de valor, crear flujos de ingresos y mantener las relaciones con los clientes. Y será más fácil hacerlo una vez que hayas definido tus recursos, actividades y socios clave.
Las empresas pueden estar impulsadas por los costos (se enfocan en minimizar los costos siempre que sea posible) y por valor (se enfocan en brindar el máximo valor al cliente).
Ejemplo del Modelo de Negocio Canvas
A continuación, te voy a mostrar un ejemplo de cómo sería un modelo de negocio canvas.
Te presento el modelo de negocio de la famosa compañía fabricante de autos eléctricos Tesla Motors.
Fuente: Adaptado de pliohub.com
Conclusión
El modelo de negocio canvas a menudo se considera una herramienta de planificación, ¡y es excelente!, pero sus usos se extienden más allá de las etapas de planificación. A medida que adaptas tu modelo de negocio en función de los conocimientos de tu business model canvas, actualiza el lienzo para reflejar esos cambios. Si realizas ajustes drásticos, es posible que incluso desees crear un modelo de negocio canvas completamente nuevo.
Un business model canvas actualizado es un activo valioso, independientemente de dónde te encuentres en tu plan de negocios. Ya sea para mostrar a las partes interesadas tu modelo de negocio para ganar aceptación o para incorporar nuevos empleados, el formato simple del lienzo lo convierte en un recurso flexible y versátil.
¿Qué prácticas recomendadas sigue al crear un business model canvas? Comparte sus consejos en la sección de comentarios a continuación.
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